Vd:n för ditt företag deltog nyligen vid en luxuös kinesisk bankett. Honnörsplatsen var hennes och skålar för välgång studsade mellan blomsterarrangemangen.
Er nya kinesiska partner verkar sannerligen ha alla de rätta kontakterna. Sedan ni träffades har ett blomstrande samarbete fått sina första knoppar. Faxmaskinen har blinkat, mailen har dundrat in och en första sändning produkter ligger och rullar på Atlanten. Det enda oroväckande är att det plötsligt blivit väldigt, väldigt tyst…..

Det gjordes för visso ingen riktig screening – men i Kina arbetar man bestämt med relationer. Så här efteråt kanske det framstår som märkligt att inte ha tittat närmare på alternativa partners, men beslutet är fattat och investeringen gjord.
Dessutom är det i ärlighetens namn inte lätt att läsa mandarin, bättre då att hitta en pålitlig högra hand som kan marknaden och översätter kommunikationsmaterialet. Det vore förstås intressant att se vad det stod.
Ahh, där, som ett brev på posten plingar det till i mailkorgen:

”Dear X, via my excellent connections in department Y,  I can secure that we will have no further problems with customs.” “Please forward RMB 15 000 for a glass sculpture and taxi transportation.”

Så det är det som varit på problemet. Tullen har krånglat. 15 0000… I Kina är det troligen inte att betrakta som en muta – det är så olika. Det måste röra sig om en gentjänst.
Hade något allvarligt varit på tok så borde man rimligen ha underättat er. Försäljningsstatistiken från Kina visar för övrigt på 10 000 sålda enheter, vilket är betydligt mer än väntat.
Märkligt bara att produkten är så populär bland pensionärer. Här i Sverige vill endast 30-åringar veta av den. Kan det vara de bifogade reklambilderna i fyrfärg som misstolkas? Men en bild är väl en bild är en bild får man anta.

Jag skulle kunna fortsätta vår historia en stund till men jag tror att bilden blir tydlig.
Många företag med ambitionen att etablera sig i Kina gör misstaget att lämna sitt öde åt en enda partner eller lokalanställd. Utan att be om en second opinion på kommunikationsmaterial, strategi eller en enkel kontroll av om det finns en gemensam värdegrund mellan samarbetspartners och dem själva. Därmed löper de risken att ovetandes förvandlas till mutkolvar, att varumärkets innebörd förvanskas, och att försäljningen helt enkelt inte tar fart.

Medicinen mot sjukan är lite besk, den går ut på att investera pengar. Ingen kan ta sig an Kina utan dem. Lägg tid på att hitta de personer som kan hjälpa dig spetsa ditt budskap så det når fram till din kinesiska kundgrupp. Säkerställ att din partner har samma motiv som du själv. Pröva ditt marknadsmaterial i fokusgrupper så att det du vill säga verkligen uppfattas som du vill. Och för all del, besök Kina och skaffa dig en bild av vart den gigantiska marknaden är på väg. Om det någonsin funnits en tid då västerländska företag kunde vinna marknadsfördelar endast genom sin utländskhet, så är den tiden definitivt förbi. Med ett framväxande nytt, stolt Kina med unika marknadspreferenser är det endast gedigen kunskap om marknaden och din egen profil som kan grundlägga din framgång.

Martin Stenberg